Aux côtés de la prospection commerciale directe par téléphone, démarchage direct ou par prospectus, il est une forme de prospection assez efficace qui est la participation à des salons, foires et autres évènements locaux appropriés à votre activité et qui vous permettront de cibler parmi les visiteurs des prospects qualifiés intéressés par vos services. Si tant est que vous respectiez quelques règles de base, la présence à un évènement physique ciblé peut vous alimenter en clientèle pour de nombreux mois. Un des éléments clés d’une bonne stratégie de prospection commerciale.

Règle n°1 : Une approche directe claire

Point trop de détails. Allez à l’essentiel de votre offre. Il faut qu’au premier coup d’œil à votre stand ou à votre prospectus, le visiteur comprenne votre proposition de valeur… et s’arrête pour échanger avec vous. Présentez lui de manière concise vos atouts et qualités… Tout l’essentiel de votre discours doit être concentré en quelques phrases pour bien lui faire comprendre ce que vous voulez lui proposer.

Ne sombrez pas dans le discours à rallonge. A moins d’un service basique, vous n’arriverez probablement pas à lui faire signer un contrat sur place. La méthode des « vendeurs de cuisines » est souvent inappropriée. S’il a compris votre message, il est plus simple de lui fixer rendez-vous pour après la rencontre et de prendre ses coordonnées pour poursuivre la discussion au téléphone ou de visu.

Règle n°2 : Une présentation professionnelle

Même si le salon est local, l’apparence est importante. Comme le dit le dicton : « on n’a pas deux fois l’opportunité de faire une bonne première impression ». Songez à investir dans des outils promotionnels. Si vous pensez multiplier les salons, foires et autres conférences, songez à un stand.

Du simple Kakemono au stand parapluie, il existe toute forme de mise en scène pour votre présence sur un salon. A vous de choisir celle qui convient le mieux à votre activité et vos moyens financiers. L’effort financier va de quelques dizaines à plusieurs centaines d’euros pour le matériel et la création graphique mais un tel support peut avoir un sens pour vous permettre d’arrêter dans leur promenade un grand nombre de visiteurs et ainsi démultiplier vos chances de développer du chiffre d’affaire.

Règle n°3 : Pensez à votre matériel promotionnel

Vous étiez sur le salon, le visiteur vous a vu et vous a parlé. Pensez à lui laisser une trace de vos échanges. Une brochure, un catalogue voire simplement un flyer… autant de solutions pour se rappeler au bon souvenir de votre prospect quelques jours plus tard quand  ce dernier fera le bilan de sa visite. Le net vous permet de concevoir et de faire réaliser en ligne tout type de documents imprimés en ligne qui vous permettront de disposer de ce matériel à bon compte… Un outil qui permettra éventuellement aussi à des prospects que vous n’aviez pas identifié le jour même de venir à posteriori à la chasse aux informations… Tous les contacts sont bons à prendre !

Dernière regle, la plus simple : Surtout ne pas attendre ! Après la rencontre, laissez passer 24 ou 48h et relancer immédiatement le contact et l’échange. Plus le temps passe et plus le risque existe que votre contact perde sa bonne disposition et son intérêt… Il faut donc battre le fer pendant qu’il est encore chaud ! Bonne prospection !

C’est le nombre qu’indique l’Acoss dans une étude qui vient de paraître dans la semaine. Un chiffre qui a presque doublé en un an ! L’Acoss souligne que le premier trimestre de l’année a été particulièrement dynamique, du fait de l’élargissement du dispositif à de nouvelles catégories de personnes. En revanche, pour le reste de l’année, le nombre d’adhésions est comparable à celui connu en 2009. Il faut toutefois signaler que, dans le même temps, le nombre de radiations du régime a augmenté passant de 14.000 au troisième trimestre à 22.000 au quatrième trimestre.

Sur les 582.800 auto-entrepreneurs qui devaient déclarer un chiffre d’affaires au 31 janvier 2011 (ceux inscrits après le 31 septembre 2010 vont effectuer leur première déclaration à échéance fin avril), 217.200 ont indiqué avoir généré un chiffre d’affaires positif au quatrième trimestre. Ils étaient 234.300 au troisième trimestre, mais la situation « donne lieu à de nettes révisions à la hausse lors de chaque communiqué de presse pour tenir compte des déclarations des retardataires parvenues dans l’intervalle », précise l’Acoss.

« Le chiffre d’affaires déclaré par les auto-entrepreneurs était de 1 milliard d’euros pour l’année 2009 et de 2,9 milliards en 2010 dont 800 millions au titre du dernier trimestre 2010. Compte tenu d’un recul différent, ces chiffres ne sont pas en fait directement comparables : les chiffres relatifs à 2010 et notamment ceux du quatrième trimestre ont vocation, comme indiqué précédemment, à être nettement révisés à la hausse », conclut l’Acoss.

La déclaration de chiffre d’affaires va devenir obligatoire même avec un CA nul

Ils y pensaient depuis longtemps et ils l’ont finalement fait. A l’occasion de l’examen du projet de loi de financement de la Sécurité sociale (PLFSS), les parlementaires ont apporté quelques modifications au régime de l’auto-entrepreneur.

A compter du 1er janvier prochain, les auto-entrepreneurs devront déclarer à l’Acoss leur chiffre d’affaires chaque trimestre même si celui-ci est nul. L’article 63 du PLFSS prévoit que les majorations et pénalités applicables en cas de défaut ou de retard de déclaration soient déterminées par décret en Conseil d’Etat.

Cette nouvelle obligation va donner du travail à l’Acoss (qui chapeaute les Urssaf). En effet, en 2009, près de la moitié des auto-entrepreneurs n’ont déclaré aucun chiffre d’affaires. Un taux qui semble rester relativement stable, alors qu’à fin juillet 2010, l’Acoss dénombrait 524.000 autoentreprises.

Perte du bénéfice du régime de l’auto-entrepreneur si aucun CA pendant 2 ans

Avec cette déclaration désormais obligatoire d’activité, les parlementaires ont également adopté une disposition prévoyant la perte du bénéfice du régime lorsque l’auto-entrepreneur déclarera un montant de chiffre d’affaires ou de recettes nul pendant une période de vingt-quatre mois civils ou de huit trimestres civils consécutifs.

Cette opération a pour objectif de permettre la vérité des comptes selon les parlementaires. Depuis la création du régime, le 1er janvier 2009, le gouvernement a beaucoup communiqué sur des chiffres records de créations d’entreprise, sans toujours indiquer la part des comptes inactifs, rendant finalement peu exploitables et peu représentatifs ces chiffres.

Le rapporteur du budget de la Sécurité Sociale au Sénat, Alain Vasselle (UMP), a indiqué qu’il défendrait à la loi de Finances un amendement pour améliorer l’effectivité du recouvrement et pour instaurer un mécanisme de formation des auto-entrepreneurs.

Source : Les parlementaires encadrent le régime | Les Echos du 29/11/10